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贴牌的三个笑点七个泪点

关键词 贴牌 , 五子方 , 杨新军|2016-03-22 11:33:39|来源 中国涂附磨具网
摘要 经常听到同行讨论是否要贴牌,也经常听色综合图区同事们投诉贴牌产品出现的各种不稳定性。作为前前后后贴牌十几年的参与者,今天在这里谈谈我个人的一些看法。贴牌的原始动力往往在于本行内销售行销即...
  经常听到同行讨论是否要贴牌,也经常听色综合图区同事们投诉贴牌产品出现的各种不稳定性。作为前前后后贴牌十几年的参与者,今天在这里谈谈我个人的一些看法。
  贴牌的原始动力往往在于本行内销售行销即上门推销还占很大的比重,铺面销售同质化也非常严重,跟风销售的商家太多。由此带来正面的,赤裸裸的价格战,拼掉了很多的利润,如果算上铺面租金,运费,税收,运行等其他成本,亏本销售是事实存在的,许多同行是被动的,“雷锋”还得不到客户的承认,为了避免这种正面的,赤裸裸的价格战许多同行想贴牌了。
  那么贴牌的产品让贴牌者有了一点定价权,这是第一个“笑点”。当产品为小众产品,或内在差异化比较大时贴牌的定价权含金量是比较高的。但如果同类产品很多,很容易拿到,那么贴牌的产品实际上必须面对同类产品的竞争,定价权很有限,定价也基本被同类产品限制了,这是第一个“泪点”。
  贴牌有商标在,商标其上附加了“信用”“商誉”“服务”“供应状况”“品质稳定性”“档次”等等,即使是同样的产品,商标不同,往往隐含着服务品质的不同,供货状态的不同,品质稳定性不同,在顾客心中信任的程度不同,给的评价不同。这样就带来了商标的其中一个功能“区隔功能”。
  区隔功能:当产品已经被顾客肯定,即使顾客知道某个产品和另某个产品是一样的,他也不能肯定每个细节都是一样的,他更不能认为附加在其上的服务,供货能力稳定性是一样的,出于对不确定的恐惧和怕麻烦的心态,当价格基本相同,价差较小时顾客往往不会换相似产品和供应商。这对老供应商是“笑点”——笑点二。反过来,这对在攻击新客户的新供应商是“泪点”——泪点二。
  因为,验证此产品和另一个产品相同要花成本,花精力,当事人搞不好要被其他人和部门非议,被老板问责,何况“稳定性”“供应能力”“服务周到”“便利性”“及时性”交易细节的变化带来部门间工作量的变化等等都是未知的。能以做一个改变是需要冒险,承担责任的。而大多数采购不愿意在没有很大“被迫”因素驱使时做改变。
  贴牌需要每个品种的每个粒度都要下比较大的整单,启动一个品种往往几十万,所费资金巨大,并且即使日后销售也要保持比较大的安全库存,这资金就成了沉淀资金。这是贴牌的第三个“泪点”,而如果不贴牌,就可以零调原亚洲自拍,用资金少。但容易调的产品往往谁都调的到,一旦竞争起来价格战往往打到底,都不赚钱。也有一些品种在某地大家都卖,因为在商家的销售产品目录中不占重要地位,所以大家都不拼价格,都保持一个相对赚钱的销售价格,例如研磨托盘,总量很小,也没有必要贴牌大家都卖制造厂的品牌。如果贴牌,占资金大,还挣那么点钱不合算。所以贴牌有人是因为竞争太激烈,不想打面对面的价格战,又避不开这个品种被迫贴的。有的是想做平台,想做百年企业,要卖遍全国,全世界,有雄心壮志贴的牌,例如小米手机。如果没有这个宏伟的计划,单从资金占用方面讲,贴牌就不一定合算。
  还有一种做法,就是与品牌主导方签协议,某个地域或某个领域,独家销售,这样既享有品牌定价权的利益,又避免了沉淀资金,两个好处都得到了,两个笑点,代价是让品牌方赚些毛利,并且受品牌管理规则的一定制约,我认为这个是极聪明的,可进可退,贸易的方式只是客户一头占压资金,而贴牌的商家做客户,两头占资金,存货和客户两头占,五子方现在也尽量采用这种方式,这样可以用小的资金利用别人的资金和库存做大生意。想退的时候或客户丢了,也没有什么损失,但贴牌的商家就不是这个样子了,一旦贴牌,很难退出,客户丢了还有很多库存,不想做吧,还有几个客户一直要,畅销粒度号卖完了,还有一堆不畅销的库存,想退就要用极低的价格处理,以前即使挣到了还得吐出来,“难退出”这就是贴牌的第四个“泪点”。
  牌子贴了,下面开始销售,如果销售力量不够强大,那么库存周转很慢,想降价上量,那么挣的钱与不贴牌没什么两样,还占了很多资金和库存,这不行。只好慢慢卖,这样多卖了三五个点的利润,占了大半年的资金,还不如存银行的利息。做人家的品牌,利润虽薄点,起量快,走量大,还是合算的。“周转慢”“转不起来”“转不动”是贴牌的第五个“泪点”。
  制造厂有品质不稳定的时候啊,一年有一次,贴牌就惨了,堆到库中卖不动,赔钱出都没人要。贴牌产品对制造厂来讲,还是小批量生产,所以相对大批量生产的“页轮布”来讲,质量难稳定。“贴砸了”这是贴牌的第六个“泪点”。
  制造厂往往悄悄做变动,变配方,还原料,我们没发现人家就不讲,这给我们带来风险,未知的变动,这是贴牌的第七个“泪点”。
如果能够冲刺到一个比较大的平台“量”上,再有个平常心一直卖“稳定”,时间长了,品牌就成了一个保护伞,能够持久维持微薄的利润,这是贴牌的一个可怜的“笑点”,这是第三个笑点。当然这个笑点,合作伙伴也可以享受到。
  我们这个行业,因为真正的质量掌握在制造商手里,能以我们贴牌智能是小品牌,如果我们做太大,那么制造商一定通过很多方式来打压我们,例如跟很多人贴同样的产品,只是牌子不一样,那时我们必须面临不同品牌同样产品的竞争,注定很薄的利润,而制造商很大的量,利润自然很多。所以我们一定要安贫乐道,不指望做的很大,有不太多的合作伙伴一起挣个稳定的小钱罢了。
  总而言之:贴牌三个笑点七个泪点。在未来的销售和合作中,希望大家能坦诚的和我们的合作伙伴讲明其中的利害关系。既要勇敢地迎难而上,为打造大家共享的品牌平台而努力。又要明明白白,丑话说在前头,为长期合作打下坚实的基础。
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